深讀｜佛山“觸角”：那些走出去搶訂單的人，發(fā)現(xiàn)了什么
“今年可能會(huì)比較難，但我覺(jué)得接下來(lái)20年外貿(mào)都會(huì)很好做?！边@個(gè)預(yù)測(cè)頗為樂(lè)觀，但佛山市凱晟德照明電器有限公司（下稱“凱晟德”）董事長(zhǎng)李照峰說(shuō)得很認(rèn)真。這份篤定源于去年以來(lái)他走過(guò)數(shù)十個(gè)國(guó)家搶訂單、拓市場(chǎng)的經(jīng)歷見聞。
“走出去，搶訂單”，這是今年一季度熱度最高的經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵詞之一，也是眾多企業(yè)家的真實(shí)寫照。自去年底起，隨著疫情防控政策調(diào)整，各個(gè)省市“包機(jī)組團(tuán)”動(dòng)作不斷，外貿(mào)企業(yè)蜂擁“出?！睋層唵?。
佛山是較早一批政企組團(tuán)出海的城市。去年11月底，佛山組織了2020年以來(lái)全省首個(gè)由政府帶隊(duì)的經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)。不過(guò)，有一批佛山企業(yè)家行動(dòng)更快，早在去年6月份就開始走出去，從成熟的歐美市場(chǎng)到新興的非洲市場(chǎng)，他們的足跡幾乎遍布全球。
先人一步讓企業(yè)收獲了訂單回報(bào)。李照峰說(shuō)，去年6月份就已經(jīng)解決了今年一季度的訂單問(wèn)題。在去年9月就走出去的佛山慧谷科技股份有限公司（下稱“慧谷科技”）總經(jīng)理鄧飛舟說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)在跑明年的訂單。去年10月走出去的廣東水晶島智能健康股份有限公司（下稱“水晶島”）董事劉波透露，企業(yè)正在歐美市場(chǎng)謀求新機(jī)會(huì)。
搶訂單解決短期的生存問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握則影響企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。
這些率先行動(dòng)的佛山企業(yè)家們發(fā)現(xiàn)，新冠疫情、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、貿(mào)易摩擦等因素在過(guò)去三年里深刻地改變了全球市場(chǎng)，不少企業(yè)面臨著換“陣地”、換“打法”的挑戰(zhàn)。但即便出海之路風(fēng)高浪急，大部分人依然像李照峰這樣滿懷信心。再次走出去后，他們更相信，“全球市場(chǎng)離不開‘中國(guó)制造’”。
但誰(shuí)能成為真正做好全球市場(chǎng)的“中國(guó)制造”贏家？答案也許就藏在企業(yè)家們短暫停歇又再次起飛的跨國(guó)行程中。
現(xiàn)在才出去，已經(jīng)慢了
算起來(lái)，全球搶訂單這件事，李照峰在新冠疫情暴發(fā)一個(gè)月后就開始做了。
“當(dāng)時(shí)并不知道疫情會(huì)影響這么久，但是擺在眼前的問(wèn)題是不能“走出去”，我們要去哪里找訂單?！崩钫辗寤貞浀馈Ｋ鶆?chuàng)辦的凱晟德，自成立之日起就只做出口生意，其生產(chǎn)的LED產(chǎn)品銷往全球數(shù)十個(gè)國(guó)家。
2020年以前，出國(guó)對(duì)李照峰來(lái)說(shuō)是家常便飯，這些經(jīng)歷也讓他對(duì)全球市場(chǎng)變動(dòng)更為敏銳。疫情導(dǎo)致全球貿(mào)易停擺，李照峰沒(méi)有跟著停下來(lái)觀望、等待，而是馬上想辦法找路子。他與行業(yè)內(nèi)的另外兩個(gè)“80后”老板達(dá)成共識(shí)，在疫情暴發(fā)一個(gè)月后，三個(gè)老板帶著業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相互走訪，把10多年來(lái)積累的客戶介紹給另外兩家企業(yè)認(rèn)識(shí)?！凹热怀霾蝗ィ蔷椭荒軓纳磉吶松砩险?，通過(guò)信息共享、抱團(tuán)取暖，實(shí)現(xiàn)低成本獲取客戶?！崩钫辗逍稳葸@是“真正的聯(lián)盟”。
李照峰與團(tuán)隊(duì)在海外參展。
有了聯(lián)盟助力，再加上在線上廣交會(huì)上的提前布局及全員投入直播，凱晟德在2020和2021年都成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，尤其是在2020年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了80%。
但到了2022年一季度，凱晟德的訂單開始出現(xiàn)萎縮，李照峰感到“不對(duì)路”了。他沒(méi)有猶豫，在當(dāng)年3月份就派了第一波員工出國(guó)前往東南亞和巴西，隨后又陸續(xù)有更多員工走出去，到去年6月份，李照峰也開始出國(guó)，他幾乎繞著地球把幾個(gè)大洲都跑了一遍。這一年，凱晟德也保持有20人左右一直在海外跑市場(chǎng)。“去年光是差旅費(fèi)就超過(guò)1000萬(wàn)元，最多的時(shí)候一個(gè)月花費(fèi)150萬(wàn)元?！崩钫辗逭f(shuō)。
還不僅僅是費(fèi)用高，同樣是去年6月份前往德國(guó)參展的廣東嘉騰機(jī)器人自動(dòng)化有限公司（下稱“嘉騰”）副總裁陳洪波形容疫情以來(lái)的“海外搶單”是“步步驚心”。“航班少、航班貴，航班經(jīng)常取消，導(dǎo)致簽證資料難齊全申請(qǐng)困難，就算齊全也不一定獲簽或簽較長(zhǎng)時(shí)間。”陳洪波說(shuō)，他與兩名同事輾轉(zhuǎn)途經(jīng)中國(guó)香港、土耳其，還險(xiǎn)些因航空公司防疫政策而趕不上飛機(jī)。
所幸的是，結(jié)果是充滿驚喜的。事實(shí)也證明，訂單不是等出來(lái)的，而是跑出來(lái)的。展會(huì)期間，嘉騰共接到超100家意向客戶的需求。有客戶甚至提出，希望直接將展品買走，由于手續(xù)過(guò)于復(fù)雜才作罷。而凱晟德不僅解決了訂單萎縮的問(wèn)題，并且在去年6月份就拿到了今年一季度的訂單。
“去年出去跑一個(gè)月，比今年跑半年都要好，收獲的是完全不一樣的東西。現(xiàn)在才開始出去跑的人，其實(shí)已經(jīng)慢了?！崩钫辗逭f(shuō)，他預(yù)估，今年凱晟德業(yè)績(jī)可以增長(zhǎng)40%以上，目前上半年已經(jīng)超40%，而下半年才迎來(lái)行業(yè)旺季，“我們對(duì)所有業(yè)務(wù)都充滿信心”。
凱晟德和嘉騰是“佛山制造”的縮影。向來(lái)擅長(zhǎng)打“地面戰(zhàn)”的佛山企業(yè)，總是在別人還在準(zhǔn)備時(shí)，就已經(jīng)“開跑”。去年，有一波佛山企業(yè)家克服重重困難，堅(jiān)定走出去擁抱全球市場(chǎng)。
鄧飛舟在去年9月就出國(guó)開拓市場(chǎng)，一待就是一個(gè)多月，回國(guó)過(guò)完年后，大年初九又再次啟程?；酃瓤萍际侨虿簧僦揖咏ú钠髽I(yè)的智能生產(chǎn)線供應(yīng)商。這次走出去，鄧飛舟不僅要見老客戶，也要去還沒(méi)有客戶的地方開拓新市場(chǎng)，前后兩個(gè)多月，她跑了歐洲、北美、中東等地合計(jì)9個(gè)國(guó)家。
“線上聊跟現(xiàn)場(chǎng)聊是很不一樣的，”鄧飛舟說(shuō)，疫情防控期間，跟客戶大都是視頻和電話溝通，往往只能對(duì)上相應(yīng)的管理人員，但實(shí)地拜訪可以直接跟CEO聊，這對(duì)于開拓業(yè)務(wù)有很大幫助。她透露，去年已經(jīng)基本拿到了今年全年的訂單，而現(xiàn)在已經(jīng)在跑明年的訂單。
鄧飛舟拜訪海外客戶。
劉波也幾乎在同期啟程出國(guó)，她把水晶島在海外的子公司都走了一遍。水晶島主營(yíng)智能水療設(shè)備，拳頭產(chǎn)品包括智能按摩浴池等，市場(chǎng)以歐洲和大洋洲為主。俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)引發(fā)歐洲能源危機(jī)，對(duì)水晶島的業(yè)務(wù)也造成了一定影響。
但劉波也發(fā)現(xiàn)，由于庫(kù)存太多，歐洲當(dāng)?shù)睾芏噤N售公司面臨危機(jī)，正等著買家出現(xiàn)。“以前可能200萬(wàn)歐元都拿不下來(lái)，現(xiàn)在可能200萬(wàn)元人民幣就可以了?！眲⒉ㄕf(shuō)。
在她看來(lái)，市場(chǎng)還在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)也在漲，機(jī)會(huì)很大，關(guān)鍵是怎么搶到市場(chǎng)。
疫情過(guò)后，他們消失了
三年時(shí)間，全球市場(chǎng)發(fā)生了很多在企業(yè)家意料之外的變化。
劉波也沒(méi)想到，水晶島所在的這個(gè)“小眾”行業(yè)，竟然已經(jīng)崛起一批新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要知道，智能水療設(shè)備單價(jià)高，生產(chǎn)技術(shù)門檻也不低，主要面向中高端消費(fèi)者，市場(chǎng)并不大，因此做的企業(yè)并不多，過(guò)去，中國(guó)企業(yè)占據(jù)了不小的板塊。而水晶島則憑借著在海外渠道和品牌上的優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)“隱形冠軍”。
時(shí)隔三年，當(dāng)劉波再次帶著產(chǎn)品重返歐洲展會(huì)的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)，“歐洲那邊的企業(yè)一下子多了很多，行業(yè)的體量猛然就上去了”。劉波數(shù)了一下，有將近60家同行參展，其中中國(guó)企業(yè)只有兩三家，歐洲企業(yè)占了大頭，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。
與水晶島不同，凱晟德所在的照明燈具行業(yè)，中國(guó)企業(yè)在技術(shù)、質(zhì)量和價(jià)格上都有較大的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前中國(guó)占據(jù)了全球照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模的2/3左右。對(duì)于李照峰來(lái)說(shuō)，同行大都在國(guó)內(nèi)，情況還是明朗的，但是客戶在海外，在看不見的地方悄然發(fā)生變化。在發(fā)現(xiàn)訂單萎縮的去年3月，李照峰和團(tuán)隊(duì)開啟疫情后的首次出國(guó)后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要狀況：海外一大批小客戶消失了。
“這些小客戶，以前是賺‘信息差’的錢，每年會(huì)去各大展會(huì)掃貨，通過(guò)產(chǎn)品的快速迭代來(lái)跟大品牌競(jìng)爭(zhēng)。但疫情發(fā)生后，中國(guó)企業(yè)不出去參展，導(dǎo)致他們的產(chǎn)品無(wú)法迭代，同時(shí)暴漲的海運(yùn)費(fèi)用也讓小企業(yè)無(wú)法承擔(dān)，一些企業(yè)就這樣被淘汰了。相比之下，中大型企業(yè)有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，資金實(shí)力也更加雄厚，受到的影響相對(duì)小。”李照峰分析。這個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有萎縮，但是客戶在發(fā)生變化，企業(yè)如果不能及時(shí)跟上變化，調(diào)整戰(zhàn)略，那就很可能掉隊(duì)。
水晶島在海外參展。
客戶的變化還不止于此，受國(guó)際局勢(shì)變動(dòng)及經(jīng)濟(jì)政策影響，海外客戶也在發(fā)展遷移。
鄧飛舟發(fā)現(xiàn)，由于美國(guó)加大力度支持制造業(yè)發(fā)展，在土地、稅收、補(bǔ)貼等方面都推出了很具有吸引力的政策，這使得她的一些歐洲客戶也開始轉(zhuǎn)移到美國(guó)?！拔覀冇幸粋€(gè)西班牙客戶正準(zhǔn)備去美國(guó)投資，作為供應(yīng)商，我們也要跟著客戶走?！?/p>
除了美國(guó)在發(fā)力制造業(yè)，劉波發(fā)現(xiàn)，在歐洲一些國(guó)家也在大力度補(bǔ)貼制造業(yè)發(fā)展?！拔伊私獾剑孤宸タ私◤S，政府100%補(bǔ)貼，奧地利補(bǔ)貼50%?！边@些扶持制造業(yè)的行動(dòng)，或許也解釋了為何時(shí)隔三年后，水晶島會(huì)在歐洲遇到一批新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些政策可能還會(huì)形成更長(zhǎng)期的影響。
在劉波看來(lái)，做全球市場(chǎng)，一定要對(duì)全球政策和規(guī)則變動(dòng)保持高度敏感。她提到，一個(gè)即將到來(lái)并很可能影響極大的新規(guī)則是歐盟“碳關(guān)稅”，“企業(yè)如果不研究新規(guī)則，不提前布局，最后只能任人宰割。關(guān)稅提升后會(huì)直接削弱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，萬(wàn)一算下來(lái)要提升百分之二三十的關(guān)稅，那企業(yè)就不用干了”。
勇闖美國(guó)，掘金非洲
縱然全球市場(chǎng)風(fēng)高浪急，佛山企業(yè)并未放緩開拓全球市場(chǎng)的步伐。一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是，受貿(mào)易摩擦影響最大的美國(guó)市場(chǎng)，成為佛山企業(yè)這一輪走出去開拓的重點(diǎn)市場(chǎng)。
李照峰做照明行業(yè)將近20年，他從同行前輩身上學(xué)到的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)就是，做產(chǎn)品一定要專一，做市場(chǎng)一定不能單一，單一賽道必定會(huì)倒閉。這也成為他創(chuàng)業(yè)至今始終奉行的信條。從2009年只有一個(gè)英國(guó)客戶做起，到今天，凱晟德的客戶已經(jīng)遍布全球大部分地區(qū)，唯獨(dú)除了美國(guó)。
“美國(guó)是全球消費(fèi)力最強(qiáng)的國(guó)家，但問(wèn)題是我們要知道自己的分量。”李照峰說(shuō)，以前企業(yè)體量小的時(shí)候，如果押注美國(guó)市場(chǎng)，一方面有可能因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易摩擦影響導(dǎo)致企業(yè)受損，另一方面也容易由于過(guò)度依賴這一市場(chǎng)，從而被客戶打壓價(jià)格。現(xiàn)在，凱晟德已經(jīng)具備一定規(guī)模，并且在歐洲等市場(chǎng)上打下了良好的基礎(chǔ)，已經(jīng)具備了到美國(guó)“挑”客戶的時(shí)候。
“做美國(guó)市場(chǎng)不僅可以拉高利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是很好的背書，可以得到更多全球客戶的信任?！崩钫辗逭f(shuō)，接下來(lái)凱晟德將發(fā)力開拓美國(guó)市場(chǎng)。
鄧飛舟也持相似的觀點(diǎn)：“美國(guó)市場(chǎng)要求最多，但是價(jià)格也賣得最貴，給得錢多理所應(yīng)當(dāng)可以提出更高的要求?！币咔檫@三年，慧谷科技在美國(guó)的銷售額也穩(wěn)步提升，目前美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)海外銷售的20%。
水晶島也將美國(guó)市場(chǎng)視為新目標(biāo)。劉波說(shuō)，受能源危機(jī)影響，已經(jīng)有歐洲國(guó)家在考慮限制使用智能泳池等大型耗能產(chǎn)品。這將對(duì)企業(yè)開拓歐洲市場(chǎng)造成一定阻礙。而在澳大利亞市場(chǎng)，水晶島的市場(chǎng)占有率已經(jīng)接近50%，難以再拓展了?，F(xiàn)在仍有較大增量希望的是美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)。
但進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，對(duì)水晶島來(lái)說(shuō)，難度并不小。智能水療設(shè)備原本就誕生于美國(guó)，目前美國(guó)也擁有生產(chǎn)設(shè)備的完整產(chǎn)業(yè)鏈。水晶島的部分原材料也需要從美國(guó)進(jìn)口。劉波透露，企業(yè)計(jì)劃先從代工生產(chǎn)做起，再一步步建立自己的渠道，銷售自主品牌?！安还茉鯓?，美國(guó)市場(chǎng)還是要做的，否則很難支撐企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?/p>
對(duì)于很多企業(yè)擔(dān)憂的國(guó)際貿(mào)易摩擦影響，劉波認(rèn)為，不要過(guò)度想象困難，實(shí)際上，真正去開拓市場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶更加關(guān)注的是技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格等企業(yè)實(shí)力，“只要有生意可做，美國(guó)的企業(yè)也很愿意合作”。
這一點(diǎn)，陳洪波也有同感。“企業(yè)關(guān)注的是你能不能幫他解決問(wèn)題，能不能創(chuàng)造價(jià)值，貿(mào)易摩擦?xí)斐梢欢ǜ蓴_，但在這些干擾之外，企業(yè)仍然要抓住機(jī)會(huì)發(fā)展自己的市場(chǎng)?！标惡椴ㄕf(shuō)，嘉騰正計(jì)劃在美國(guó)建廠，而這也是跟著客戶走的結(jié)果，因?yàn)榭蛻粼诿绹?guó)，建廠可以更好地提供服務(wù)。
當(dāng)然，高關(guān)稅的影響也是客觀存在的，這也使得一些原來(lái)專注美國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，開始開拓新興市場(chǎng)。
廣東雪萊特光電科技股份有限公司（下稱“雪萊特”）總經(jīng)理柴華剛剛結(jié)束了一趟非洲之旅。雪萊特主營(yíng)照明產(chǎn)品，此前一直重點(diǎn)開拓歐美市場(chǎng)。“現(xiàn)在一方面歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，另一方面關(guān)稅問(wèn)題也有不小影響，我們必須要去尋找新的機(jī)會(huì)?！辈袢A說(shuō)。這一次，他走進(jìn)了被聯(lián)合國(guó)宣布為世界最不發(fā)達(dá)國(guó)家的莫桑比克，看到了新的需求，也看到了新的挑戰(zhàn)。
“那邊的發(fā)展相對(duì)落后，的確有很多需求，所有基礎(chǔ)設(shè)施都在新建?！辈袢A也坦言，這是一個(gè)低端市場(chǎng)，目前還只能消費(fèi)低端產(chǎn)品。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，非洲市場(chǎng)體量依然是可觀的，其中潛藏的商機(jī)也很大。柴華也決定試一試，從莫桑比克回來(lái)后，他已經(jīng)開始準(zhǔn)備做當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的投標(biāo)。
柴華跟隨考察團(tuán)走訪莫桑比克。
沒(méi)有壁壘，以后很難活
全球市場(chǎng)變化不僅讓企業(yè)家思考換“陣地”，也促使他們?cè)俅螌徱暺髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
“壁壘”成為鄧飛舟提到最多的一個(gè)詞?！翱咳丝诩t利，靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去打市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，”鄧飛舟說(shuō)，“如果產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)壁壘，沒(méi)有服務(wù)壁壘，以后一定很難做，一定要形成壁壘?！?/p>
壁壘代表著企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的不可替代性。在鄧飛舟看來(lái)，慧谷科技所在的裝備制造行業(yè)，本身就具有較高的壁壘?！澳虾ｋ[形冠軍中有一批做裝備的企業(yè)，他們大都是很難被替代，也不會(huì)輕易轉(zhuǎn)移的，因?yàn)檠b備企業(yè)要做起來(lái)，一是需要長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)積累，二是依賴供應(yīng)鏈配合?！?/p>
但僅僅是切中了賽道還不夠，讓鄧飛舟覺(jué)得最慶幸的一件事是，慧谷科技不止于做單個(gè)設(shè)備，而是早就開始做系統(tǒng)，軟硬件配合大大提升了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也讓企業(yè)成為為數(shù)不多可以整線出口的企業(yè)。“這是一件難而正確的事，但堅(jiān)持做，現(xiàn)在效果就顯示出來(lái)了。”鄧飛舟說(shuō)，這一趟出去感覺(jué)到，企業(yè)在行業(yè)的地位比疫情前還提升了?，F(xiàn)在，慧谷科技是行業(yè)內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)整線出口到美國(guó)的企業(yè)。
劉波則感慨，企業(yè)當(dāng)初沒(méi)有走OEM（即“原始設(shè)備制造商”，俗稱“代工”）的發(fā)展道路，是非常正確的選擇?！叭绻裉煳覀冎皇且患襉EM的企業(yè)，那我們現(xiàn)在就沒(méi)有辦法搶國(guó)外市場(chǎng)了。”水晶島創(chuàng)始人何志鏗很早就意識(shí)到，“與其維持OEM微薄的盈利，不如培育自主品牌在海外盈利；與其和海外客戶討價(jià)還價(jià)，不如擁有自己的渠道?！毖刂@個(gè)思路，水晶島通過(guò)新設(shè)或并購(gòu)的方式，在全球建立了多家子公司和數(shù)十家自營(yíng)門店。
“這就是我們的競(jìng)爭(zhēng)力，自有品牌自有渠道。如果這些都是別人的，我只是一個(gè)供應(yīng)商，那今天對(duì)方隨時(shí)可以把我們‘踢’開?！眲⒉ㄕf(shuō)。
李照峰也很早就拒絕了OEM，堅(jiān)持要做ODM（即“原始設(shè)計(jì)制造商”），兩者差別就在于，后者研發(fā)和設(shè)計(jì)要在凱晟德手中。李照峰回憶，早在7年前，飛利浦就曾拿著圖紙來(lái)找凱晟德做OEM代工，但是李照峰拒絕了這個(gè)訂單?！拔抑毁u我的設(shè)計(jì)，不是你給我要求，而是我給你產(chǎn)品，你在我提供的產(chǎn)品里面選，選中后達(dá)到采購(gòu)額就可以拿到最好的價(jià)格，”李照峰說(shuō)，7年前與飛利浦沒(méi)有達(dá)成合作，直到4年前，對(duì)方再次上門，這一次他們說(shuō)的是，“我就買你的產(chǎn)品”。
李照峰能夠硬氣拒絕OEM訂單背后，他對(duì)產(chǎn)品開發(fā)很有自己的一套。他說(shuō)，大部分企業(yè)都是關(guān)注客戶要什么產(chǎn)品，而他更進(jìn)一步，關(guān)注客戶的對(duì)手在做什么產(chǎn)品。“研究客戶的對(duì)手什么產(chǎn)品賣得好，那也一定是客戶最關(guān)注，最想要的東西。”每年在各個(gè)國(guó)家“巡回”參展，李照峰的一個(gè)重要任務(wù)就是看客戶對(duì)手的展廳。
在李照峰看來(lái)，中國(guó)制造過(guò)去二十多年來(lái)已經(jīng)“卷”出了技術(shù)、產(chǎn)品上極大優(yōu)勢(shì)，這是難以復(fù)制的。因此，即便今年外貿(mào)市場(chǎng)充滿變化與挑戰(zhàn)，他依然相信，只要是靠技術(shù)、靠產(chǎn)品活著的企業(yè)，都將迎來(lái)切入全球市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。
但怎么切入，背后也有一套學(xué)問(wèn)，這是做跨國(guó)生意的隱形“壁壘”。長(zhǎng)年累月跑國(guó)際市場(chǎng)，李照峰有自己的一套獨(dú)到心得，這也是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。“光是參展這件事就有大學(xué)問(wèn)?！崩钫辗逭f(shuō)，如果沒(méi)有研究歷史、沒(méi)有做市場(chǎng)分析調(diào)研，盲目參展效果一定不好，實(shí)際上，每一個(gè)板塊的市場(chǎng)，都應(yīng)該挑選一個(gè)最適當(dāng)?shù)膰?guó)家作為切入口。
“比如要進(jìn)軍中東市場(chǎng)，最好從阿聯(lián)酋切入，布局東南亞市場(chǎng)則最好從泰國(guó)切入，這些國(guó)家的市場(chǎng)相對(duì)更開放，對(duì)周邊國(guó)家的市場(chǎng)具有影響力?！崩钫辗逭f(shuō)，“很多企業(yè)在打開市場(chǎng)這一步就走錯(cuò)了?！?/p>
跨國(guó)貿(mào)易藏著很多這樣的細(xì)節(jié)，不起眼但可能影響成敗?！耙鋈澜绲纳?，就要有跟全世界對(duì)話、打交道的水平，否則就只能長(zhǎng)期待在熟悉的環(huán)境里，繼續(xù)靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)存活”。劉波說(shuō)。
【撰文】林東云 葉潔純
受訪者供圖
【作者】 林東云
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